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营销战术之大客户营销

文章来源:分之合智库

分之合北京公司-张茜

发表时间:2017-08-18

分之合北京公司-张茜

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  何为大客户营销?很多人认为大客户营销是以收入或客户大小来判断的,其实不然。分之合智库所讲的大客户营销指的是通过付出智慧和汗水,精准狙击的客户,都是大客户营销。因为概率营销+狙击营销是营销的两大法宝,概率营销是指以汗水为主,智慧为辅,拼的是“勤”,狙击营销又称大客户营销则是以智慧为主,汗水为辅,拼的是“智”。现在很多企业做营销更偏爱于概率,漫天撒网,守株待兔。殊不知这才是企业最致命的,分之合智库认为概率营销是可以使企业快速崛起的手段,但绝不能使企业长


玻璃般透明的知彼】

    不管多野的马,只要你抓住他的需求、渴望、薄弱环,他都会乖乖低头;不管多难搞定的客户,只要你抓住他的需求和渴望,他都会痛快的下订单。那么这些“需求、渴望、薄弱环”就是我们营销的“真相”。“知彼知己,百战不殆”想要找出真相,就必须对客户进行全方位的知彼。分之合智库认为知彼的途径有很多,比如我们常用的电话知彼、网络知彼外、拜访知彼等,企业应根据自己的产品,根据客户的群体,选择最佳知彼方案。


分之合智库营销之法    

透彻无误的知己】

    知彼知己,百战不殆。分之合认为光知彼不知己,胜出只占50%。要想百战百胜,个个狙击成功,要牢记玻璃般透明知彼的同时,要透彻无误的知己。知己是指精准的知道自己产品的全部,包括优势和劣势,但要记住做营销的一个原则,真话不全说,谎话咱不说。将自己的产品卖点用熟练的话术传递给客户,感染客户。

精准的方案】

    什么是精准的方案?精准的解决方案是指在明确的知彼、明细的知己后,要让知彼和知己在大脑中发生“化学反应”,而产生的“悟性”。方案就像是医生开的处方,不是由一种药物就可以解决的,应该是几种药品的组合,同理要想做好大客户营销,需要的是一整套科学系统的解决方案,比如短信营销方案、报纸营销方案、拜访营销方案、网络营销方案、连环营销方案等等。

巧妙地实施】

         “纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,分之合智库深知再好的方案也要进行实施,因为实践是检验方案是否科学系统的唯一标准。但在方案实施的过程中,一定要注意一个“巧”字,注意方案实施的“天时、地利、人和”,因为这样往往会起到事半功倍的效果。方案实施地过程中,往往会遇到各种问题,这个时候要下狠心,抱着“无论如何都要完成任务“的心态去将计划不打折扣的执行落实下去。


分之合智库营销之法


       【100%缔结成交】

         当你的方案实施成功的时候,客户已经认同了你,认同了你企业的产品,这个时候往往会进行到价格谈判,一定要切记,越是这个时候越不能放松,只要客户没打款,就要战战兢兢,如履薄冰。客户在认可产品价值的情况下,我们只需要做的就是解除价格抗拒,缔结成交。当价格抗拒已经解决,要去催款,要敢逼单、爱逼单、逼到汇款回执单,100%缔结成交。

         营销不是神物、销售额不是神物,它是规律、是真理,只要我们找到这些规律和真理,提高销售额就是必然。分之合智库认为做好大客户营销,以上营销五法必不可少,它让我们找出营销的规律,抓住营销的真相,高销售业绩=玻璃般透明的知彼+透彻无误的知己+精准的方案+巧妙地实施+100%缔结成交。记住抓住营销主动权就是抓住利润主动权。

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